按：婚宴是酒店餐飲收入的主要來源，具有極高的經濟效益。隨著星級酒店數量的不斷增加，各家酒店對婚宴市場的爭奪越加激烈。如何在婚宴市場中找準定位和突破口，將自身占有的蛋糕份額越做越大，需要不斷思考和創新，并且因地制宜地進行營銷。本文以位于江浙滬地區的開元蕭山賓館為例，對該酒店2012-2014年婚宴數據進行分析，明確整體婚宴市場爭奪的激烈性，完善婚宴銷售的各個環節，努力提高婚宴市場的份額。
一、開拓婚宴市場的意義
婚宴，是新人們為了讓親朋好友見證他們的愛情而進行的一次宴請，是中國傳統的對婚姻認可的一種形式。隨著人們生活態度和消費心理的提高、生活節奏的加快、年輕人群觀念的更新，會首選在酒店舉辦婚宴。
目前，江浙滬地區的星級酒店將自己的主要婚宴市場定位在高檔婚宴市場，忽視了中檔婚宴市場的經營。隨著國內經濟持續下行，高星級酒店數量的增加以及黨中央關于厲行勤儉節約反對鋪張浪費的重要批示，高檔婚宴市場明顯縮水，各酒店分到的婚宴份額越來越小，因此急切要求酒店改變原有的市場定位。
二、酒店婚宴的特征
1、經濟效益高
開元蕭山賓館的餐飲收入有45%左右來自于婚宴收入，餐飲的主要客源是婚宴，雖然受大環境的影響，近兩年有輕微減少的情況，但是考慮到婚宴需求是一種剛性需求，可繼續推廣“經典婚宴品牌”，鞏固婚宴市場。婚宴小到十來桌、 大到百桌， 每次婚宴收入都非常可觀，一場婚宴就可以為酒店創造幾萬甚至幾十萬的收入。
2、時間選擇的相對集中性
2012-2014年，開元蕭山賓館舉辦婚宴共1200多場次，即平均每天1場次，收入超1億元。結合萬年歷數據，發現新人在酒店舉辦婚宴挑選的“好日子”相對靈活，不太考慮黃道吉日。同時受中國傳統“和”觀念的影響，新人都希望在自己的婚宴上帶著所有親朋好友的祝福，這也就決定了酒店婚宴的時間基本都是選擇休息日方便賓客。其中場次最多的是周六；其次是周日、周五、；最少的是周一至周四。
3、婚宴主題多樣化
在酒店舉辦婚宴，可根據新人的喜好進行各種多樣化的布置，紅色喜慶的中式婚宴主題、浪漫典雅的西式婚宴主題、中西合并的婚宴主題、還可私人定制個性化主題布置，布置好后整個現場氣氛更加喜氣熱鬧，處處都會洋溢著祝福和溫馨。
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